El calendario del techero: cuándo entran las llamadas y cuándo paran
Por qué tu mejor mes y tu peor mes están a seis semanas de distancia, qué cambia en las búsquedas antes de un huracán y qué hacer con la publicidad en temporada baja.
El negocio de los techos no es parejo y nunca lo va a ser. Depende del clima, y el clima no negocia.
Lo que sí se puede hacer es dejar de que la temporada te agarre por sorpresa. Casi todos los contratistas reaccionan al clima. Los que planean con el calendario en la mano gastan mejor y cierran más.
Lo que pasa antes de una tormenta
Aquí está el dato que más se desaprovecha en Florida: las búsquedas se mueven antes de que caiga la primera gota.
Cuando se anuncia un huracán, la gente empieza a buscar inspecciones, revisiones y reparaciones preventivas. Eso ocurre en los días previos, mientras casi todos los techeros todavía están esperando a que pase la tormenta para salir a tocar puertas.
Después del evento la demanda explota, pero también explota la competencia: todos suben su presupuesto el mismo día y el costo por clic se dispara. El dinero rinde menos justo cuando más lo estás gastando.
La ventana barata está antes, no después. Es la diferencia entre planear y reaccionar.
Las cuatro temporadas del oficio, en la práctica
Temporada de huracanes (junio a noviembre en Florida). Picos por evento. Búsquedas de emergencia, tickets altos, competencia feroz por unos días. Aquí no se planea a un mes: se planea a una semana.
Después de la tormenta. Entran las reclamaciones de seguro. Cambia quién llama: ya no es solo el dueño con una gotera, es alguien con un ajustador de por medio y otros tiempos. El ciclo de venta se alarga y la conversación es distinta.
Temporada alta seca. El trabajo planeado: reemplazos completos, gente que decidió arreglar el techo antes de la próxima temporada. Ticket alto, decisión lenta, tres cotizaciones.
Enero y febrero. El hueco. Nadie quiere gastar en diciembre y en enero llegan las cuentas navideñas. Además hay menos eventos climáticos. Es el mes más duro del año para un techero y llega igual cada año.
Por qué enero duele tanto
Se juntan tres cosas: no hay urgencia climática, la gente viene golpeada de gastos y el reemplazo de techo es exactamente el tipo de decisión que se pospone.
Lo que hace la mayoría es apagar la publicidad en enero porque "no está funcionando". Y ese es el error.
En enero hay menos búsquedas, sí, pero también hay menos competencia comprando esos clics. El costo por clic baja. Quien se queda encendido con un presupuesto moderado suele conseguir su costo por lead más bajo del año.
Lo que no debes hacer en enero es esperar el volumen de septiembre. Lo que sí debes hacer es aprovechar que el clic está barato y quedarte con las pocas búsquedas que hay.
Qué hacer en temporada baja
Es cuando conviene trabajar las cosas que tardan y que en temporada alta no tienes tiempo de hacer:
- Reseñas. Pídeselas a los clientes de los últimos seis meses. Es el activo que más tarda en construirse y no se puede acelerar en septiembre.
- Fotos. Junta el antes y después de los trabajos del año.
- Tu perfil de Google. Completar servicios, área de servicio y horarios rinde durante meses.
- Los que no cerraron. Todas las cotizaciones que quedaron en el aire desde el verano. Enero es buen momento para volver a tocar esa puerta: ya pasó una temporada de lluvias y el problema no se arregló solo.
Cómo repartir el presupuesto en el año
La regla simple: no repartas el año en doce partes iguales.
Guarda una reserva para los picos de tormenta, donde el clic es caro pero el ticket también, y mantén un presupuesto base en temporada baja para no perder el aprendizaje de la campaña. Apagar y prender cada tres meses hace que la campaña vuelva a arrancar torpe cada vez, y ese arranque lo pagas tú.
Lo que hacemos con esto
Avisarte. Cuando cambia la temporada o viene un evento, eso debería llegarte como una decisión sobre tu presupuesto, no como una sorpresa en tu estado de cuenta.
Es de las pocas cosas donde una agencia que solo atiende techos tiene una ventaja real sobre una que atiende dentistas, gimnasios y techos el mismo día.
En corto
La demanda se mueve antes del evento, no después. Enero llega todos los años y se puede planear. La temporada baja es para construir lo que tarda: reseñas, fotos, perfil y seguimiento a los que no cerraron.
Apagar y prender la campaña cada temporada te cuesta el aprendizaje cada vez.